Primi passi

 

Indipendentemente dal prodotto o servizio che si vorrebbe vendere in Russia, abbiamo identificato alcuni punti fondamentali in mancanza dei quali sarà impossibile cominciare il vostro “viaggio” in Russia.

L’articolo che abbiamo intitolato “Primi passi” ha riassunto i problemi che alcuni nostri clienti hanno affrontato all’inizio del loro viaggio e fornisce  alcuni consigli pratici per risolverli.

Passo n. 1
Presentazione in lingua russa

 

Sembrerebbe ovvio: per vendere un prodotto, le informazioni sul medesimo dovrebbero essere disponibili nella lingua di chi lo acquisterà. Tuttavia, la pratica dimostra che la maggior parte delle aziende italiane non ha presentazioni in russo e talvolta neppure in italiano.

Ecco perché dobbiamo ripetere una semplice verità: per trovare un partner commerciale in Russia, prima di tutto si deve avere una presentazione in russo.

Come dovrebbe essere la vostra prima presentazione per interessare potenziali partner russi a contattarvi ? Di seguito vorremmo parlare di alcune delle caratteristiche nazionali della presentazione e della percezione delle informazioni, che sono tradizionali in Russia.

Raccomandazione essenziale – la prima presentazione dovrebbe essere il più possibile breve e concentrarsi in alcune pagine formato A4. Come conseguire questo obiettivo? 

Eliminate frasi vaghe quali “Il nostro obiettivo è conseguire la più alta qualità ovunque e dovunque”, “la persistenza nel conseguire i nostri obiettivi ci ha permesso di raggiungere il successso” etc. e concentratevi sulle informazioni fondamentali.

In secondo luogo la Vostra presentazione sarà davvero efficacie se contiene i dati fondamentali che interessano i vostri potenziali partner commerciali in Russia:

  • Dati sul prodotto: ad esempio le caratteristiche che rendono competitivo il prodotto/servizio, il segmento di presso occupato, il costo medio di produzione, tc.

  • Descrizione degli obiettivi da conseguire in Russia: ad esempio, reperire un franchisee per la propria catena di ristoranti, reperire un distributore per i propri prodotti in Russia etc.

  • La tipologia di cooperazione: ad esempio, per i distributori indicare se si richiede il pagamento anticipato 100%, il prezzo all’ingrosso (in percentuale sul dettaglio), i termini di consegna Incoterms preferiti (EXW, FCA, FOB, CPT…), etc.

 

Terza raccomandazione. In Russia una presentazione asciutta, precisa e formale delle informazioni è la regola tradizionale. La presentazione deve includere fatti confermati da fonti affidabili e completati da dati statistici e matematici. Ad esempio: “Il nostro farmaco viene acquistato in media da una farmacia su tre”, “Nell’ultimo esercizio abbiamo incrementato le vendite di 1,5 volte”, “consegniamo in 12 Paesi nel Mondo” etc.

 

Quarta raccomandazione Nella presentazione è necessario indicare i contatti di un responsabile specifico, con il quale è possibile comunicare rapidamente per discutere i termini della cooperazione e ricevere velocemente informazioni aggiuntive e più dettagliate. Non costringete i tuoi futuri partner a trascorrere del tempo scrivendo nella cassetta postale “info@generale” ed ad attendere una risposta generica per settimane.

 

Quinta raccomandazione. Solo un traduttore professionista specializzato in traduzioni nel vostro specifico ambito può preparare correttamente il vostro testo usando la terminologia speciale del vostro settore (thesaurus). Sfortunatamente, molte delle traduzioni di cui abbiamo avuto esperienza, non solo non provenivano da un traduttore specializzato nell’ambito richiesto, ma erano eseguite da persone di provenienza dalla vasta area russofona post sovietica, spesso con poca padronanza della lingua russa.

In conclusione, vorrei aggiungere che nessuno può preparare una presentazione migliore di chi dispone di informazioni complete, vale a dire del produttore stesso. Ma nel caso in cui incontraste difficoltà con la sistematizzazione e la presentazione delle informazioni per la vostra presentazione iniziale o per la sua traduzione, siamo pronti ad offrire la nostra collaborazione.

Passo n. 2
Protezione della proprietà intellettuale

 

Considerando i diritti di proprietà intellettuale, vorrei discutere brevemente di uno degli oggetti più frequenti – il  marchio.

Oggi in Russia, tutte le catene di negozi, tutti i principali luoghi di vendita, tutti i partner principali hanno l’obbligo di confermare con i fornitori di merce il diritto del produttore ad utilizzare il marchio associato al prodotto. Pertanto il Vostro marchio deve essere registrato, perlomeno in italia.

Se desiderate proteggere il vostro marchio dalla contraffazione illegale in Russia, dovete registrarlo in Russia. Esistono due sistemi per registrarlo, a seconda della procedura con cui il vostro marchio è stato registrato in Italia.

Se il vostro marchio è stato registrato in Italia con la procedura WIPO (World Intellectual Property Organization), potete aggiungere la protezione in Russia per mezzo di specialisti italiani e russi. Ma se avete registrato il marchio attraverso l'ufficio nazionale italiano, allora in Russia dovrete ricorrere all'assistenza di un avvocato russo specializzato in marchi e brevetti, senza l’assistenza del quale, la registrazione di un marchio in Russia è impossibile per le società straniere.

Se avete creato un prodotto dal design unico, avete l'opportunità di proteggere le caratteristiche della sua forma, proporzione e dettagli registrando un marchio tridimensionale.

I marchi volumetrici possono rappresentare sia il prodotto originale stesso sia la sua confezione originale. Ad esempio, una bottiglia di Coca-Cola, una bottiglia di profumo Chanel n. 5, caramelle Raffaello, famose borse di marca, la statuetta di Nike sulle auto Rolls-Royce - tutti sono registrati in Russia come marchi volumetrici.

Naturalmente, è possibile proteggere il marchio da nomi o copie con forma leggermente diversa. Infatti, nel caso in cui un concorrente senza scrupoli apporti modifiche anche minori alla forma registrata, saremo in grado di provare la "somiglianza con grado di confusione" dei prodotti contraffatti agli originali e di ottenere la condanna del contraffattore.

Inoltre, solo l’esistenza di un marchio registrato consentirà l'uso di ulteriori strumenti statali per proteggerlo. Uno di questi è la registrazione dei dati relativi ai marchi nel Registro Doganale degli Oggetti di Proprietà Intellettuale (TROIS), che garantisce il rispetto dei diritti di privativa del marchio nell’attraversare i confini doganali dell'Unione economica eurasiatica. Il meccanismo TROIS funziona in modo tale che le autorità doganali informino direttamente il detentore del diritto di privativa di qualsiasi tentativo di far attraversare il confine a merci contraffatte.

Se avete domande, saremo lieti di condividere la nostra esperienza e di rispondere.

Защита интеллектуальных прав

 

В основе любого бизнеса, выходящего за рамки собственной страны, лежит уникальная в чем-то идея.

Прежде, чем делать первые шаги на чужой территории, следует проверить, насколько защищены ваши товарные знаки и патенты на территории России.

Если ваш товарный знак был зарегистрирован на территории Италии через WIPO, вы сможете добавить Россию с помощью вашего итальянского патентного поверенного. В том же случае, если вы зарегистрировали товарный знак через национальное ведомство, то в России вам придется прибегнуть к помощи российского патентного поверенного, без которого регистрация товарного знака на территории России невозможна.

Если вы являетесь создателем уникального товара, вам не обойтись без регистрации объемного товарного знака, который позволит защитить прежде всего форму, пропорции, детали вашего товара.

Следуя опыту известных брендов, которые регистрируют формы сумок, обуви, машин, пуговиц, пряжек и т.п. в виде объемного товарного знака, вы также можете защитить свой товар от возможного копирования. Даже в том случае, если недобросовестный конкурент незначительно изменит деталь или цветовое решение, мы сможем доказать «сходство до степени смешения» оригинальной и контрафактной продукции .

Объемные товарные знаки могут представлять собой как сам оригинальный товар, так и его оригинальную упаковку. К примеру, бутылка Кока-Колы, флакон духов «Шанель №5», конфеты «Рафаэлло», статуэтка богини на автомобилях Rolls-Royce - все это было зарегистрировано как объемные товарные знаки.

 
И еще немного о некоторых особенностях в России
Как сделать основную презентацию для российских клиентов?

 

Для того, чтобы заинтересовать ваших возможных клиентов, достаточно информации, укладывающейся на листе формата А4.

Российский потребитель не привык к многостраничным буклетам, начинающимся с романтической истории создания компании 70 лет назад с фотографиями создателей-дедушек и заканчивающихся детальным описанием размеров всей продукции со сложными кодами.

Доказано, что в век тотальной нехватки времени и избытка информации человек принимает внутреннее решение в течение первых минут.

Итак, у вас есть несколько минут внимания ваших клиентов и листок формата А4. О чем бы вы рассказали?

Опишите ваши самые сильные стороны и конкурентные преимущества, и заинтересуйте клиента до такой степени, чтобы он захотел получить у вас более полную информацию.

Приблизительные разделы:

  1. Краткое описание товара

  2. В чем ваш товар лучше, чем аналогичные

  3. Какую форму сотрудничества вы предлагаете

  4. Как вас найти

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