​Commercio “offline” in Russia 

 

Per vendite “offline” intendiamo tutti i tipi di vendita al consumatore finale, esclusa la vendita a mezzo di strumenti elettronici (vendita al consumatore, vendite al dettaglio). Può trattarsi di commercio nei propri negozi monomarca, nelle reti FMCG (beni deperibili di largo consumo), nei saloni di bellezza, nelle farmacie di rete, nei piccoli negozi specializzati, etc. Potete vendere tramite la vostra filiale in Russia o tramite un distributore.

La scelta di questa o quella strategia dipende da molti fattori: dal modello di business esistente in Italia, dalla quantità dei tuoi investimenti, dal grado di fiducia nel tuo partner russo, ecc. Di seguito parleremo di alcune delle possibili strategie per accedere al mercato al dettaglio russo.

#vendereinrussia #businessinrussia #exportinrussia #russia #mercatorusso #ecommercerussia #exportareamanager #exportmanagerrussia #exportareamanagerrussia

Strategia 1
Franchising

 

Come sapete, il franchising è uno dei sistemi più efficaci per il rapido sviluppo della propria attività, nonché per la sua espansione nei mercati esteri. Basta ricordare alcuni esempi sorprendenti per desiderare l’adozione una simile strategia:

  • PANDORA: una piccola società di gioielleria è stata creata da una coppia di sposi in Danimarca nel 1982 e già nel 2016 i ricavi dell'azienda ammontavano a oltre 3 miliardi di dollari. Entro il 2017, la società è già presente in 70 paesi e il numero di dipendenti coinvolti è di 21.000 persone.

  • STARBUCKS: il noto caffè è stato fondato a Seattle nel 1971. A settembre 2018, la rete di caffè Starbucks comprende oltre 29 mila punti vendita in 75 paesi.

 

Se il vostro piano strategico in Russia include la necessità di reperire un partner / affiliato per aprire un negozio / ristorante / club con il vostro marchio (come avete già fatto in Italia), allora avete già un pacchetto di franchising sviluppato e non è necessario aggiungere nulla sul franchising.

In questo caso, i vostri obiettivi principali in Russia saranno:

1. reperire un affiliato

2. assicurarsi dell'affidabilità del futuro partner

3. concludere un accordo con il partner che protegga tutti i vostri diritti nel territorio di un nuovo Paese

 

Cominciamo con il primo obiettivo: reperire un partner. Oggi in Russia esiste un sistema efficiente che vi consente di valutare le prospettive del vostro franchising nell'ambiente competitivo russo e vi permette anche di trovare franchisee interessati al vostro franchising.

La prima familiarizzazione con il mercato del franchising può consistere nel consultare siti specializzati su cui sono offerte varie opzioni di franchising, con una descrizione delle condizioni contrattuali principali e sui quali è possibile inserire la propria offerta. Ecco un esempio di alcuni di essi:

TopFranchise

Franshisa

Businessmens

BuyBrand

AlteraInvest

etc.

Ovviamente, quando presenterete una proposta di cooperazione, il vostro piano di franchising dovrebbe già essere pronto in russo (non solo tradotto, ma anche adattato ai requisiti della legislazione russa che disciplina le attività in questo settore).

Supponiamo che abbiate completato i passaggi precedenti e desideriate fare il secondo passo - assicurarvi l'affidabilità e fedeltà del vostro futuro partner. Come procedere in Russia?

Molti registri di Stato ed altre fonti di informazione pubbliche sono consultabili senza restrizioni e potete farvi un'idea di base della società in via autonoma (informazioni sulla società dal Registro statale delle Persone Giuridiche, dal sito Web del Tribunale arbitrale, dal sito Web del Servizio giudiziario federale, ecc.). Tuttavia, per condurre un'analisi dello stato dell'azienda, vi consigliamo di contattare i nostri avvocati che hanno accesso ad archivi d’informazioni più ampi ed hanno esperienza nel riconoscere i problemi occulti dell'azienda al minimo indizio.

La terza fase (redazione di un accordo a tutela dei vostri diritti in Russia) deve essere affrontata con la massima ponderatezza e serietà e non potrete fare a meno di un gruppo di specialisti esperti.

Nel caso in cui non abbiate mai avuto esperienza nel franchising, ma desideriate iniziare a per mezzo del franchising  in futuro, allora è ancora molto presto per entrare nel mercato estero. Prima di tutto, devrete registrare un marchio e "precostituire" tutti gli standard della vostra attività nel dettaglio. Ricordate che un sistema di franchising è pluridisciplinare ed è composto da varie sezioni, inclusi i requisiti unificati per una varietà di materie: caratteristiche del marchio, caratteristiche del merchandising, gestione d’affari, gestione del personale, requisiti delle attrezzature, piano finanziario, istruzioni di avvio, metodi di controllo e supporto dell'affiliato.

Un esempio di un'impresa italiana che ha aperto il suo negozio a Mosca in franchising è Eataly

Strategia 2

Distributore

 

La vendita di beni tramite distributori è una delle strategie più comuni per entrare nel mercato estero.

Funziona in modo semplice: basta trovare il migliore grande distributore empatico che sia interessato al vostro prodotto e non dovrete fare altro: farà lui resto (certificazione delle merci in Russia, organizzazione e pagamento per il trasporto dal tuo magazzino, promozione delle merci, stoccaggio e distribuzione, etc.).

Infatti, un distributore specializzato sa come vendere il vostro prodotto e sceglierà l'opzione migliore per la sua promozione sul mercato. Vi farà risparmiare tempo ed eviterà la necessità di investimenti finanziari.

Per esempio il più grande distributore di sistemi di condizionamento, ventilazione e riscaldamento in Russia è la società RUSKLIMAT, con la quale abbiamo avuto l’occasione di collaborare. La società ha iniziato a operare sui mercati in Russia, CSI e Paesi baltici nel 1996. Oggi la società è diventata un impero: i suoi prodotti sono fabbricati in Italia, nel sud-est asiatico e in Russia; Rusklimat ha uffici in 89 città della Russia, la produzione annua ha superato i 15 milioni di unità, la società è un distributore di marchi come Ballu, Electrolux, Mitsubishi, Zanussi, Meibes, Danfoss, etc. Ovviamente, solo le tecnologie e le imprese di migliore qualità, pronte a soddisfare i più alti livelli qualitativi del distributore possono permettersi di contrarre con tali distributori.

I distributori sono diventati estremamente selettivi anche per un altro motivo. Nel mercato odierno, il distributore esclusivo è spesso anche un importante investitore nel vostro progetto. Perché ?

Per pagare la prima consegna di merce, i distributori, di norma, devono accollarsi il 100% delle spese di consegna concordate con il produttore, e poi: assumere i costi di certificazione di tutti i prodotti, pagare l'assicurazione e il trasporto dal vostro magazzino alla Russia (una condizione richiesta di frequente dalle imprese italiane) , pagare l'IVA al 20% e le tasse doganali all'importazione, pubblicizzare i prodotti in Russia ed organizzare le consegne ai dettaglianti locali od ai rivenditori regionali. E quindi quando il distributore recupererà il suo investimento ? Per un paio di mesi deve attendere la produzione della merce in Italia, un mese per l'ingresso della merce in Russia e la distribuzione nei punti vendita, quindi attendere la vendita della merce da parte dei suoi acquirenti. Nel migliore dei casi, riceverà il denaro investito solo dopo 6 mesi. Questo è il motivo per cui stiamo parlando del fatto che il distributore russo è principalmente il vostro socio investitore, a differenza di qualsiasi collega europeo che preleva merci da un produttore italiano su un pagamento anticipato parziale. Ed è per questo che non è possibile dettare condizioni convenienti per il solo produttore: questo è un percorso senza uscita che non condurrà ad alcuna cooperazione.

Incidentalmente, vale la pena menzionare il luogo classico in cui il produttore e il distributore si incontrano – le esposizioni internazionali specializzate. Tutti i distributori partecipano costantemente alle più grandi fiere internazionali del settore sia come espositori che come ospiti, aggiornando costantemente la loro conoscenza della situazione del mercato e delle innovazioni, entrando in contatto con i produttori a cui sono interessati.

Se non siete ancora riusciti ad avviare una collaborazione con loro, ci devono essere alcuni motivi, che devono essere presi in considerazione per correggere la vostra futura strategia in Russia, ad esempio:

  • Non partecipate a fiere come espositore? => Contattate direttamente i distributori con la vostra offerta, partecipando a fiere come ospite o inviando loro la vostra offerta ufficiale.

  • Avete già negoziato con i distributori, ma senza successo? => È necessario comprendere esattamente quali sono state le clausole contrattuali che il distributore ha ritenuto inopportune e come potete ottimizzare la vostra offerta.

  • Partecipate costantemente a fiere ed esposizioni, ma non vedete grande interesse da parte dei distributori russi? => Dovete capire quali vantaggi competitivi enfatizzare e come applicarli alla situazione per interessare il potenziale partner.

 

In ogni caso, la situazione nel rapporto produttore-distributore è cambiata radicalmente negli ultimi anni. I metodi usati in precedenza, quali l'attesa passiva di un distributore o la ricerca attraverso agenti commerciali non funzionano più oggi.

In conclusione, vorrei anche notare una cosa importante: in Russia non esistono agenti di commercio (in analogia con l'Italia) pronti a prendersi tutta la cura di portare i vostri prodotti sul mercato russo per una promessa in futuro di una certa percentuale del ricavato delle vendite. Questa è un'altra strada senza uscita per la Russia.

Un esempio di una società italiana che opera attraverso un distributore: UNICAL

Strategia 3

Filiale in Russia

 

Se la strategia del vostro ingresso nei mercati esteri consiste nella creazione di filiali e nella piena gestione operativa delle loro attività, allora sarete probabilmente interessati a come realizzarlo in Russia.

Innanzitutto, sottolineiamo che solo le filiali sono adatte allo sviluppo di vendite nei mercati esteri, ovvero società create in conformità con le leggi della Federazione Russa e con la vostra partecipazione al capitale versato della società come fondatore. Non consideriamo qui gli uffici di rappresentanza delle imprese italiane, la cui registrazione oggi è un processo laborioso, costoso e, soprattutto, inutile, dal momento che non soddisfa gli obiettivi di utilizzarli come strumento di vendita. (Gli uffici di rappresentanza sono costituiti esclusivamente allo scopo di rappresentare gli interessi, promuovere i prodotti, ma non possono svolgere attività contrattuali per la vendita di beni). Questo è il motivo per cui ai fini di questo articolo considereremo l'opzione più comune: una filiale sotto forma di OOO (società a responsabilità limitata), che corrisponde alla forma italiana della SRL.

Costituire la vostra società in Russia oggi è abbastanza semplice, in termini di procedura, ed economico in termini di investimento. Lo abbiamo già scritto nella nostra pubblicazione sulle OOO, ma qui ripeteremo alcuni dei punti principali:

Il periodo di registrazione da parte dello Stato è di 3 giorni lavorativi, la tassa di stato è 4.000 rubli, cioè circa 60 euro.

Il Servizio Fiscale Federale è l'organo che esegue la registrazione delle società in Russia. Mantiene inoltre un unico registro di Stato delle persone giuridiche, le cui informazioni sono pubblicamente disponibili. Così, è possibile ottenere informazioni gratuite su qualsiasi azienda russa sul sito ufficiale del Servizio Fiscale Federale.

Il capitale autorizzato al giorno d'oggi non può essere inferiore a 10.000 rubli, vale a dire circa 150 euro. Deve essere pagato entro 4 (quattro) mesi dalla data di registrazione della società nel registro di Stato.

 

Per alcune società a responsabilità limitata che svolgono determinate attività, le leggi possono stabilire requisiti diversi per l’importo minimo del capitale autorizzato. Pertanto, l'importo minimo del capitale autorizzato della nuova banca registrata è di 300 milioni rubli; e 60 mln rubli o 120 milioni rubli per la società di assicurazione (a seconda del tipo di assicurazione) La produzione di alcool etilico ha il diritto di costituire società aventi il capitale autorizzato per un importo non inferiore a 10 mln di rubli.

 

Una perizia di stima indipendente della proprietà, che è conferita in capitale, è richiesta se il relativo valore eccede 20.000 rubli, (circa 300 euro).

Vorrei sottolineare alcune importanti questioni che i nostri clienti devono affrontare in questa situazione:

1/ Se l’amministratore dell'azienda sarà un cittadino russo, come posso controllare le sue attività e limitare l’autonomia nel prendere decisioni? => La restrizione dell’autonomia decisionale dell’amministratore, specialmente in merito alla cessione dei beni della società, dovrebbe essere definita preliminarmente nello Statuto della società, cioè nella fase di costituzione della società e nella registrazione statale dello Statuto. È necessario duplicare queste disposizioni in diversi documenti sociali interni dell'azienda, come, ad esempio, le istruzioni all’Amministratore.

2/ Se l’amministratore dell'azienda sarà un cittadino russo, posso controllare la gestione dei fondi nel conto corrente della società? => Sì, esiste questa possibilità pratica. Ad esempio, in Russia ci sono diverse banche che offrono un sistema sicuro per la gestione di fondi online: vale a dire, la disposizione è soggetta ad autorizzazione a doppia firma (quella del socio e quella dell’amministratore).

3/ Non vogliamo sostenere spese notevoli per l'affitto di un ufficio nelle prime fasi, come possiamo evitarlo? => In questo caso, l'opzione di un "ufficio virtuale" diventerà quella più economica per voi. Cioè, un ufficio in cui una persona risponde costantemente alle chiamate in arrivo, invia prontamente la corrispondenza ricevuta e dove esiste una postazione di lavoro.

Non è semplice esporre tutte le informazioni necessarie per la costituzione di una società all’interno di questo piccolo articolo. Pertanto, attendiamo una comunicazione ai nostri contatti per rispondere più esaurientemente alle vostre domande.

Esempio di una società italiana che opera attraverso la sua filiale russa:

De Agostini

 
Importante

Certificazione

Per importare prodotti in Russia, è necessario ottenere le necessarie autorizzazioni (certificato di conformità, dichiarazione di conformità, etc.).

Questi documenti comportano l’apposizione di un codice prodotto speciale, in base al quale vengono calcolati i tributi doganali (codice TN VED).

Embargo

Dal 2014, in risposta alle sanzioni, in Russia è stato introdotto un divieto all'importazione di determinati tipi di prodotti agricoli, materie prime e alimenti.

L'elenco dei prodotti vietati per l'importazione nel territorio della Russia comprende oggi carne, carne suina, formaggi, latticini, verdure, frutta, pesce e crostacei.